Estratègies de Negociació
En primer lloc aclarim a què
ens referim quan parlem d'alternatives: són totes aquelles accions que les
parts involucrades en una negociació poden adoptar per atendre els seus
interessos, en cas de no arribar a un acord. Es tracta llavors, del que podem fer
pels nostres propis mitjans, fora de la negociació, sense necessitat d'acordar.
Establir les meves alternatives i les de l'altra part és una tasca fonamental en el procés de negociació. Durant l'etapa de preparació hem de preguntar-nos: Què podem fer si no arribem a un acord? I és justament en la resposta a aquesta pregunta, que anem a trobar les nostres alternatives. El mateix haguéssim de preguntar-nos en relació amb el que l'altra part faria si no aconseguíssim acordar, encara que evidentment la resposta a aquesta pregunta estarà, segons el cas, més o menys carregada d'incertesa.
Una vegada establertes les alternatives, hem d'identificar a la millor d'elles, i això és el que el model de negociació d' Harvard denomina BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o en espanyol MAAN (Millor Alternativa a un Acord Negociat). Es tracta d'una variable clau en el resultat del procés de negociació; de fet és la principal i més genuïna font de poder d'aquest procés. Ara bé, la idea no és solament descobrir nostra millor alternativa, sinó a més millorar-la i aconseguir que pugui ser efectivament portada a la pràctica.
Establir les meves alternatives i les de l'altra part és una tasca fonamental en el procés de negociació. Durant l'etapa de preparació hem de preguntar-nos: Què podem fer si no arribem a un acord? I és justament en la resposta a aquesta pregunta, que anem a trobar les nostres alternatives. El mateix haguéssim de preguntar-nos en relació amb el que l'altra part faria si no aconseguíssim acordar, encara que evidentment la resposta a aquesta pregunta estarà, segons el cas, més o menys carregada d'incertesa.
Una vegada establertes les alternatives, hem d'identificar a la millor d'elles, i això és el que el model de negociació d' Harvard denomina BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o en espanyol MAAN (Millor Alternativa a un Acord Negociat). Es tracta d'una variable clau en el resultat del procés de negociació; de fet és la principal i més genuïna font de poder d'aquest procés. Ara bé, la idea no és solament descobrir nostra millor alternativa, sinó a més millorar-la i aconseguir que pugui ser efectivament portada a la pràctica.
Quan un negociador ha
treballat sobre les seves alternatives i les de l’altre part, ha identificat el
MAAN de tots dos i ha fet que el seu millor alternativa sigui viable, estarà en
millors condicions per negociar. Per començar, perquè tindrà molt clara la
relació de poder en la negociació, però a més, perquè sabrà efectivament què
fer si no arriba a un acord.
El grau en què la millor de les nostres alternatives satisfaci els nostres interessos, ens ajudarà a determinar quan un acord pot o no ser acceptat, senzillament perquè la utilitat que llança aquesta alternativa vindrà a representar el cost d'oportunitat de l'acord. En definitiva, el MAAN serà una guia efectiva per saber si ens convé o no acordar. En les instàncies finals del procés de negociació, quan la comunicació entre les parts hagi jugat ja tot el seu paper i quan hàgim creat tot el valor que es podia crear, si l'acord que se'ns presenta resulta ser millor que el nostre MAAN, llavors no té sentit rebutjar aquest acord. Per contra, si es tractés d'una opció pobra en relació amb el nostre MAAN, no tindria sentit acceptar-la. He aquí tot el poder del negociador.
El grau en què la millor de les nostres alternatives satisfaci els nostres interessos, ens ajudarà a determinar quan un acord pot o no ser acceptat, senzillament perquè la utilitat que llança aquesta alternativa vindrà a representar el cost d'oportunitat de l'acord. En definitiva, el MAAN serà una guia efectiva per saber si ens convé o no acordar. En les instàncies finals del procés de negociació, quan la comunicació entre les parts hagi jugat ja tot el seu paper i quan hàgim creat tot el valor que es podia crear, si l'acord que se'ns presenta resulta ser millor que el nostre MAAN, llavors no té sentit rebutjar aquest acord. Per contra, si es tractés d'una opció pobra en relació amb el nostre MAAN, no tindria sentit acceptar-la. He aquí tot el poder del negociador.
Podries posar un exemple on s’utilitzés la estratègia MAAN?
